Binh pháp trong digital marketing - Bài 2: chiến thuật giả thua - phục kích

Binh pháp là những tổng kết có tính chất kinh điển được rút ra từ những cuộc chiến tranh, nó vừa có tính khoa học lại vừa có tính nghệ thuật. Cái hay của binh pháp là mặc dù nội dung chỉ nói về chiến tranh nhưng có thể ứng dụng nó cho rất nhiều lĩnh vực như: kinh doanh, thể thao, marketing ...

Làm việc trong ngành online marketing suốt ngày làm việc với những con số khô khan cũng chán nên thử để tâm trí bay bổng một chút đưa những chiến thuật marketing kết hợp với binh pháp để anh em đọc chơi xem sao

Bài 2: Đánh nhử - giả thua - phục kích


Chúng ta thường thấy trên phim một tướng thua chạy rẽ đất, một tướng hùng hổ đuổi theo. Khi chạy qua một hẻm núi thì bỗng pháo hiệu nổi lên, quân từ hai khe núi ào ra, quân đằng sau chặn hậu, quân đằng trước quay lại chiến. Cheng ! cheng ! cheng ! sau một hồi đánh đấm tung trời thì đạo quân bị phục kích bị tiêu diệt không còn mống nào.

Chiến thuật này rất cổ xưa nhưng cho đến nay thì vẫn áp dụng rất thành công trong kinh doanh. Thử điểm qua vài câu chuyện kinh doanh ứng dụng chiến thuật này nhé:
Câu chuyện 1: Một cậu bé bán nước trong rạp hát, một ngày đẹp trời cậu phát miễn phí cho người xem một túi lạc rang, giữa buổi chiếu phim khi khán giả đã quá khát do ăn lạc thì cậu bé bán nước với giá gấp đôi mà nhiều người vẫn phải mua. Tổng kết lại cậu bé thu lại cả vốn lẫn lãi
Câu chuyện 2: Hãng cafe X khi thâm nhập thị trường đã bán dưới giá sản xuất cho các cửa hàng tạp hóa. Thấy lời các chủ cửa hàng bỏ hết hàng của các hãng khác, chỉ để lại cafe của hãng X trên kệ. Khi khách hàng đã quen với thương hiệu của mình hãng X từ từ tăng giá để gỡ lại vốn.


Trong online marketing tình cờ tôi cũng có được 1 thành công với chiến thuật này.


Bạn của tôi làm trong lĩnh vực nội thất, trên website có demo nhiều công trình mẫu. Thỉnh thoảng bạn tôi nhận được email của một ai đó xin bản vẽ. Lúc đầu thì nó hơi khó chịu với những khách kiểu này vì họ chỉ muốn lấy bản vẽ rồi tự thiết kế, công ty chẳng được gì.

Tôi nói với bạn: Mày tiếc quái gì, đằng nào thì cũng có chủ nhà khác trả tiền cho bản vẽ đó của mày rồi. Nếu chỉ download bản vẽ và tự thiết kế được thì cần gì 5 năm để đào tạo kiến trúc sư.

Bạn tôi cũng nghe xuôi tai nên gửi cho khách hàng vài bản vẽ thiết kế, rồi email đi email lại vài lần. Cuối cùng nhận ra mình không có khả năng tự thiết kế anh chàng đó đồng ý trả tiền để được tư vấn. Nếu cứ khư khư giữ mấy cái bản vẽ thì chắc chả có được khách. Để khách hàng được cảm giác chiến thắng có khi lại hay :D


Vậy cần làm gì để giả thua hiệu quả?

  • Nên đưa ra thư viện tài liệu hỗ trợ thật đầy đủ nhưng nên yêu cầu khách hàng để lại email
  • Đưa ra một giới hạn hỗ trợ miễn phí khách hàng: Ví dụ trả lời tối đa 4 email của một khách
  • Email hỏi thăm khách hàng nếu bạn trong giai đoạn ế khách :d, dù sao thì thời gian cũng chẳng làm gì, quan tâm chăm sóc khách hàng tiềm năng biết đâu có cơ hội

Hãy cứ cung cấp cho khách hàng những giá trị mà bạn có thể, nhưng đừng cung cấp nhiều quá, vì không cẩn thận bạn sẽ trở thành người cung cấp dịch vụ miễn phí.

Xem các bài trong Series Binh pháp trong digital marketing: